Decoy Pricing | 6 mins read

Come implementare il prezzo di decodifica per aumentare i margini di profitto

how to implement decoy pricing to increase profit margins
Chloe Henderson

By Chloe Henderson

Imparare a utilizzare efficacemente i prezzi di esca puo aiutare le aziende ad aumentare i margini di vendita e di profitto indirizzando l'attenzione dei consumatori su articoli mirati.

Decoy pricing e una strategia comune utilizzata dalle aziende per indirizzare l'attenzione dei consumatori verso un articolo specifico introducendo un terzo prodotto, da qui il motivo per cui si chiama esca pricing. Questo metodo di determinazione dei prezzi e progettato per aumentare le entrate massimizzando le vendite di beni ad alto profitto.

Con l'obiettivo di aumentare la linea di fondo, i metodi di determinazione dei prezzi stabiliscono tassi di articolo che soddisfano l'azienda e i clienti. A seconda della societa, la diminuzione o l'aumento dei prezzi puo aumentare le vendite e i margini di profitto.
E affidamento sulla gestione per determinare come manipolare i prezzi per generare il maggior profitto sulla base di vari fattori del settore, come la domanda e il prezzo di mercato. Nel prezzo esca, un articolo ha un prezzo non solo per promuovere le sue vendite, ma anche per le vendite di altri articoli.

5 passaggi per il prezzo di esca

Il metodo di determinazione dei prezzi di esca mira a massimizzare le vendite di un prodotto di destinazione designato introducendo un articolo di esca a basso prezzo con un valore inferiore percepito. I prodotti Decoy possono anche avere un prezzo superiore al prodotto target, ma offrono solo una qualita leggermente migliore.

Raggruppare strategicamente prodotti simili a diversi punti di prezzo costringe il consumatore ad acquistare l'articolo ad alto prezzo senza rendersene conto. Mentre le preferenze dei consumatori sono prevedibilmente irrazionali, offrendo un bene leggermente piu costoso con caratteristiche aggiuntive accanto al prodotto che offre meno accessori, il cliente riconosce il valore migliore. Questa strategia di marketing e noto come l'effetto esca.

Ad esempio, un cliente che cerca un televisore vede due opzioni- una al dettaglio a $230 e ha uno schermo ad alta definizione da 42 pollici, mentre l'altra e $430 e ha uno schermo ad alta definizione da 60 pollici con ingressi multipli e un abbonamento gratuito al servizio di streaming. Pur non essendo apparente all'inizio, la televisione piu costosa ha un valore migliore e puo essere cio che il consumatore preferisce.

Tuttavia, se viene presentata una terza opzione e l'esca e stata offerta a $390 con uno schermo ad alta definizione da 55 pollici e porte limitate, il valore diventa piu evidente. Se il cliente spende solo $40 in piu, puo ottenere uno schermo piu grande, piu ingressi e un servizio di streaming.

Esca marketing puo essere implementata offrendo un piano di tre opzioni. L'opzione centrale, o la preferenza due, che e dominata in modo asimmetrico, aumenta il valore percepito dell'articolo di destinazione in modo da prevalere sulla preferenza dell'acquirente. I passaggi generali per i prezzi di esca sono-

1. Determinare l'elemento target - La direzione dovrebbe determinare quale articolo desidera vendere di piu in base alle sue caratteristiche e ai margini di profitto.

2. Presenta 3 prodotti - Una volta determinato l'articolo di destinazione, devono essere offerti altri due prodotti simili che variano in termini di caratteristiche e qualita.

3. Prezzo prodotti secondo il modello - Due merci dovrebbero avere un prezzo inferiore rispetto all'articolo di destinazione e offrire meno caratteristiche per ritrarre una qualita inferiore. Un prodotto dovrebbe essere significativamente piu basso in termini di prezzo e qualita, mentre l'articolo esca ha un prezzo apparentemente alto ma offre un miglior rapporto qualita-prezzo. Il prodotto di destinazione, che viene presentato terzo, e quindi il prezzo piu alto, ma chiaramente pubblicizza una qualita superiore.

4. Assicurati che il tuo prezzo sia intenzionale- e fondamentale determinare il prezzo dei prodotti per puntare le vendite all'articolo di destinazione, non all'esca. Il prezzo dell'articolo target dovrebbe riflettere la sua qualita, quindi sembra ragionevole per l'acquirente.

5. Esca prezzo Simile all'articolo di destinazione - L'aumento dei costi dall'esca e dall'articolo di destinazione dovrebbe essere la piu piccola differenza tra tutti e tre i prodotti. L'articolo di destinazione dovrebbe essere solo leggermente superiore all'esca per rendere il suo valore evidente ai clienti.

Psicologia Dietro Decoy Pricing

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Escoy marketing non e un trucco subdolo, piuttosto uno strumento calcolato basato sulla polarizzazione cognitiva umana. Le persone prendono decisioni in base al loro giudizio di standard e qualita. Il modello di prezzo esca sfrutta questa tendenza utilizzando quanto segue-

Bias cognitivo

Quando una persona e tenuto a prendere una decisione, usano il contesto della situazione per aiutarli. Pertanto, il modo in cui un'opzione viene presentata da un'altra influenza direttamente il modo in cui la persona reagira.
Quando si tratta di vendita al dettaglio, il modo in cui l'acquirente percepisce il rapporto di prezzo e qualita di un articolo influenzera il loro processo decisionale. Scegliere un prodotto rispetto ad un altro in base al valore e noto come bias cognitivo. Tuttavia, il targeting dei pregiudizi cognitivi nei prezzi di esca si basa sul compromesso e sugli effetti di attrazione.Effetto di


compromesso L' effettodi compromesso spiega che i consumatori si inclineranno all'acquisto del prodotto che rientra tra i prodotti meno costosi e quelli piu costosi, noti come la mediana. L'acquirente decide che il bene piu economico deve essere di bassa qualita, mentre l'articolo costoso ha funzionalita aggiunte inutili. Pertanto, la mediana deve essere di qualita adeguata senza componenti in eccesso.

Tuttavia, all'interno dell'effetto di compromesso, l'elemento di richiamo e la mediana. Per creare un equilibrio e reindirizzare l'attenzione al prodotto di destinazione, e necessario incorporare un altro prodotto.

L' applicazione dei prezzi esca richiederebbe l'aggiunta di un altro articolo di altissima qualita e significativamente piu costoso per contrastare l'effetto di compromesso. Questo additivo renderebbe l'articolo target la mediana, indirizzando l'attenzione dei consumatori al prodotto desiderato. Effetto


attrazione L' effettoattrazione, o effetto dominante asimmetrico, e un fenomeno che si verifica nei prezzi esca quando viene offerta una terza opzione. Se due articoli relativamente simili hanno prezzi significativamente diversi, la maggior parte dei clienti preferisce il prodotto meno costoso. Tuttavia, se viene introdotta una terza opzione con piu valore e un prezzo elevato, gli acquirenti tendono a scegliere l'articolo di alto valore.

L' esempio televisivo precedente utilizza l'effetto attrazione per guidare i consumatori ad acquistare il televisore con la massima qualita e costo. Per il cliente, il cartellino del prezzo e ragionevole perche stanno ottenendo di piu per i loro soldi. Cio puo influire sul modo in cui i marketer creano annunci pubblicitari efficaci.

Le cose da considerare quando si utilizza Escoy Pricing

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Success dalle strategie di determinazione dei prezzi dipende dalla comprensione della societa sulla concorrenza, la domanda di mercato e il costo delle merci.

Anche in termini di prezzi esca, le aziende dovrebbero prendere in considerazione i prezzi dei loro concorrenti per determinare se i loro prezzi sono troppo alti o bassi. Gli articoli su entrambe le estremita dello spettro potrebbero mandare via i clienti essendo percepiti come di bassa qualita o troppo costosi.

Con il tempo, la domanda di prodotti ebbs e flussi, e le aziende devono essere in grado di offrire prezzi flessibili. Man mano che la domanda di un articolo aumenta, le aziende possono aumentare i loro prezzi per ottimizzare il profitto. Tuttavia, se la domanda crolla, le aziende dovrebbero essere disposte ad applicare sconti agli articoli per mantenere le vendite.

Il costo delle merci e un altro elemento che le aziende devono sempre considerare quando i prezzi in quanto influisce direttamente sui margini di profitto. I cartellini dei prezzi dovrebbero essere abbastanza alti da compensare il prezzo all'ingrosso del prodotto e i costi di inventario, mentre incorrono un profitto. Tuttavia, i costi di fornitura cambiano continuamente, dato che i fornitori manipolano anche i loro prezzi per soddisfare la domanda e la concorrenza.

Se i fornitori alzano i prezzi o le aziende vogliono trovare fornitori piu convenienti per aumentare ulteriormente i loro margini di profitto, le aziende dovrebbero implementare software di ordinazione delle scorte.

I sistemi di ordinazione tengono d'occhio i costi di acquisto dell'inventario e altri cataloghi dei fornitori per garantire che l'azienda stia lavorando con i fornitori piu convenienti. Gestione puo cercare per prodotti o fornitori locali per trovare un buon affare, consentendo loro di offrire ai loro clienti beni a prezzi economici. Mantenendo bassi i costi di acquisto dell'inventario, le aziende possono rimanere competitive all'interno del proprio settore e aumentare i margini di profitto.