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Comment mettre en oeuvre la tarification de leurre pour augmenter les marges beneficiaires

how to implement decoy pricing to increase profit margins
Chloe Henderson

By Chloe Henderson

Apprendre a utiliser efficacement la tarification de leurre peut aider les entreprises a augmenter leurs ventes et leurs marges beneficiaires en attirant l'attention des consommateurs sur des articles cibles.

La tarification de leurre est une strategie commune utilisee par les entreprises pour orienter l'attention des consommateurs vers un article specifique en introduisant un troisieme produit, d'ou la raison pour laquelle elle est appelee tarification de leurre. Cette methode de tarification est concue pour augmenter les revenus en maximisant les ventes de biens a haut profit.

Dans le but de stimuler les resultats, les methodes de tarification fixent des taux d'article qui satisfont l'entreprise et les clients. Selon l'entreprise, la baisse ou l'augmentation des prix peut stimuler les ventes et les marges beneficiaires.
Elle depend de la direction pour determiner comment manipuler les prix pour generer le plus de profits en fonction de divers facteurs de l'industrie, tels que la demande et les prix du marche. Dans le prix de leurre, un article est fixe non seulement pour promouvoir ses ventes, mais aussi pour les ventes d'autres articles.

5 etapes pour

la tarification des leurres La methode de tarification des leurres vise a maximiser les ventes d'un produit cible designe en introduisant un produit leurre a bas prix dont la valeur est percue comme inferieure. Les produits leurres peuvent egalement etre vendus a un prix plus eleve que le produit cible, mais ils offrent seulement une qualite legerement meilleure. Le

regroupement strategique de produits similaires a differents points de prix force le consommateur a acheter l'article a prix eleve sans s'en rendre compte. Bien que les preferences des consommateurs soient irrationnelles, en offrant un bien legerement plus cher avec des fonctionnalites supplementaires a cote du produit qui offre moins d'accessoires, le client reconnait la meilleure valeur. Cette strategie marketing est connue sous le nom d'effet leurre.

Par exemple, un client a la recherche d'un televiseur voit deux options- l'une vend au detail a 230$ et dispose d'un ecran haute definition de 42 pouces, tandis que l'autre coute 430$ et dispose d'un ecran haute definition de 60 pouces avec plusieurs entrees et un abonnement gratuit au service de diffusion en continu. Bien qu'elle ne soit pas apparente au debut, la television plus chere a une meilleure valeur et peut etre ce que le consommateur prefere.

Cependant, si une troisieme option est presentee et que le leurre a ete offert a 390$ avec un ecran haute definition de 55 pouces et des ports limites, la valeur devient plus evidente. Si le client depense seulement 40$ de plus, il peut obtenir un ecran plus grand, plus d'entrees et un service de streaming. Le

marketing de leurre peut etre mis en oeuvre en offrant un plan a trois options. L'option du milieu, ou la preference deux, dominee asymetriquement, augmente la valeur percue de l'article cible afin d'orienter la preference de l'acheteur. Les etapes generales pour la tarification des leurres sont les suivantes-

1. Determiner l'element cible - La direction doit determiner l'article qu'elle souhaite vendre le plus en fonction de ses caracteristiques et de ses marges beneficiaires.

2. Presenter 3 produits - Une fois que l'article cible est determine, deux autres produits similaires dont les caracteristiques et la qualite varient doivent etre offerts.

3. Prix des produits selon le modele - Deux marchandises devraient avoir un prix inferieur a celui de l'article cible et offrir moins de caracteristiques pour representer une qualite inferieure. Un produit devrait etre nettement plus bas en prix et en qualite, tandis que l'article leurre a un prix apparemment eleve mais offre une meilleure valeur. Le produit cible, qui est presente troisieme, est alors le prix le plus eleve, mais annonce clairement une qualite superieure.

4. Assurez-vous que votre prix est intentionnel - Il est essentiel de fixer le prix des produits afin de cibler les ventes sur l'objet cible, et non sur le leurre. Le prix de l'article cible doit refleter sa qualite, de sorte qu'il semble raisonnable pour l'acheteur.

5. Prix leurres similaires a l'article cible - L'augmentation du cout du leurre et de l'article cible devrait etre la plus petite difference entre les trois produits. L'objet cible ne devrait etre qu'un peu plus eleve que le leurre pour rendre sa valeur evidente pour les clients.

Psychologie Derriere

psychology behind decoy pricing 1594325233 4439

Decoy Pricing Le marketing Leurre n'est pas un truc sournois, plutot un outil calcule base sur le biais cognitif humain. Les gens prennent des decisions en fonction de leur jugement de norme et de qualite. Le modele de prix de leurre tire parti de cette tendance en utilisant ce qui suit-

Biais cognitifs

Lorsqu'une personne est tenue de prendre une decision, elle utilise le contexte de la situation pour l'aider. Par consequent, la facon dont une option est presentee par une autre affecte directement la facon dont la personne va reagir.
Lorsqu' il s'agit de la vente au detail, la facon dont l'acheteur percoit le rapport prix et qualite d'un article influera sur sa prise de decision. Choisir un produit plutot qu'un autre en fonction de la valeur est connu sous le nom de biais cognitif. Toutefois, le ciblage du biais cognitif dans la tarification des leurres repose sur les effets de compromis et d'attraction.Effet


de compromis L' effetde compromis explique que les consommateurs se pencheront vers l'achat du produit qui se situe entre les produits les moins chers et les plus chers, connu sous le nom de mediane. L'acheteur decide que le bien moins cher doit etre de mauvaise qualite, tandis que l'article couteux a des fonctionnalites supplementaires inutiles. Par consequent, la mediane doit etre de qualite adequate sans composants excedentaires.

Toutefois, dans l'effet de compromis, l'element leurre est la mediane. Pour creer un equilibre et rediriger l'attention vers le produit cible, un autre produit doit etre incorpore.

L' application d'un prix de leurre necessiterait l'ajout d'un autre article de la plus haute qualite et beaucoup plus couteux pour contrer l'effet de compromis. Cet additif ferait de l'article cible la mediane, ce qui attirerait l'attention des consommateurs vers le produit desire. Effet d'


attraction L' effetd'attraction, ou effet de dominance asymetrique, est un phenomene qui se produit dans le prix de leurre lorsqu'une troisieme option est offerte. Si deux articles relativement similaires ont des prix sensiblement differents, la plupart des clients preferent le produit le moins cher. Cependant, si une troisieme option avec plus de valeur et une etiquette de prix eleve est introduite, les acheteurs ont tendance a choisir l'article de valeur elevee.

L' exemple precedent de television utilise l'effet d'attraction pour guider les consommateurs a acheter le televiseur avec la meilleure qualite et le meilleur cout. Pour le client, l'etiquette de prix est raisonnable parce qu'il obtient plus pour son argent. Cela peut affecter la facon dont les marketeurs creent des publicites efficaces.

Les elements a prendre en compte lors de l'utilisation des prix de leurre Le

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succes des strategies de tarification depend de l'apercu de l'entreprise sur la concurrence, la demande du marche et le cout des biens.

Meme dans les prix de leurre, les entreprises devraient tenir compte des prix de leurs concurrents pour determiner si leurs propres prix sont trop eleves ou trop bas. Les articles de chaque extremite du spectre pourraient eloigner les clients en etant percus comme etant de mauvaise qualite ou trop chers.

Avec le temps, la demande de produits diminue et les flux, et les entreprises doivent etre en mesure d'offrir des prix flexibles. A mesure que la demande d'un article augmente, les entreprises peuvent augmenter leurs prix pour optimiser leurs profits. Toutefois, si la demande s'effondre, les entreprises devraient etre pretes a appliquer des rabais aux articles afin de maintenir leurs ventes.

Le cout des biens est un autre element que les entreprises doivent toujours tenir compte lorsqu'elles etablissent les prix, car il affecte directement les marges beneficiaires. Les etiquettes de prix doivent etre suffisamment elevees pour compenser le prix de gros et les couts d'inventaire du produit tout en realisant des benefices. Cependant, les couts de l'offre changent continuellement, car les fournisseurs manipulent egalement leurs prix pour correspondre a la demande et a la concurrence.

Si les fournisseurs augmentent les prix ou si les entreprises veulent trouver des fournisseurs plus abordables pour augmenter encore leurs marges beneficiaires, les entreprises devraient mettre en place un logiciel de commande d'actions.

Les systemes de commande surveillent de pres les couts d'achat des stocks ainsi que les autres catalogues de fournisseurs pour s'assurer que l'entreprise travaille avec les fournisseurs les plus abordables. La direction peut rechercher des produits ou des fournisseurs locaux pour trouver une bonne affaire, ce qui leur permet d'offrir a leurs clients des biens a prix economique. En maintenant les couts d'achat des stocks bas, les entreprises peuvent rester concurrentielles au sein de leur industrie et augmenter leurs marges beneficiaires.