Decoy Pricing Pricing | 8 mins read

Como implementar la fijacion de precios senuelo para aumentar los margenes de beneficios

how to implement decoy pricing to increase profit margins
Chloe Henderson

By Chloe Henderson

Aprender como usar de manera efectiva los precios senuelos puede ayudar a las empresas a aumentar sus ventas y margenes de beneficios al dirigir la atencion del consumidor hacia los articulos especificos.

La fijacion de precios de

senuelo es una estrategia comun utilizada por las empresas para dirigir la atencion de los consumidores hacia un articulo especifico mediante la introduccion de un tercer producto, de ahi la razon por la que se llama fijacion de precios senuelo. Este metodo de fijacion de precios esta disenado para aumentar los ingresos al maximizar las ventas de bienes de alto beneficio.

Con el objetivo de aumentar la rentabilidad, los metodos de fijacion de precios establecen tarifas de articulos que satisfagan a la empresa y a los clientes. Dependiendo de la empresa, la disminucion o el aumento de los precios puede aumentar las ventas y los margenes de beneficio.
Es dependiente de la administracion para determinar como manipular los precios para generar el mayor beneficio basado en diversos factores de la industria, como la demanda y el precio de mercado. En el precio senuelo, un articulo tiene un precio no solo para promover sus ventas, sino tambien para las ventas de otros articulos.

5 Pasos para la fijacion de precios de senuelo

El metodo de fijacion de precios de senuelo tiene como objetivo maximizar las ventas de un producto objetivo designado mediante la introduccion de un articulo senuelo de bajo precio con un valor percibido menor. Los productos de senuelo tambien pueden tener un precio mas alto que el producto objetivo, pero solo ofrecen una calidad ligeramente mejor.

Agrupar estrategicamente productos similares en diferentes puntos de precio obliga al consumidor a comprar el articulo de alto precio sin darse cuenta. Mientras que la preferencia del consumidor es predecible irracional, al ofrecer un bien ligeramente mas caro con caracteristicas adicionales al lado del producto que ofrece menos accesorios, el cliente reconoce el mejor valor. Esta estrategia de marketing se conoce como el efecto senuelo.

Por ejemplo, un cliente que busca un televisor ve dos opciones- una se vende a $230 y tiene una pantalla de alta definicion de 42 pulgadas, mientras que la otra cuesta $430 y tiene una pantalla de 60 pulgadas, de alta definicion con multiples entradas y una suscripcion gratuita al servicio de streaming. Aunque no es aparente al principio, la television mas cara tiene un mejor valor y puede ser lo que el consumidor prefiere.

Sin embargo, si se presenta una tercera opcion, y el senuelo se ofrecio a $390 con una pantalla de alta definicion de 55 pulgadas y puertos limitados, el valor se vuelve mas evidente. Si el cliente solo gasta $40 mas, puede obtener una pantalla mas grande, mas entradas y un servicio de streaming. El

marketing de senuelo se puede implementar ofreciendo un plan de tres opciones. La opcion intermedia, o preferencia dos, dominada asimetricamente, aumenta el valor percibido por el articulo objetivo para influir en la preferencia del comprador. Los pasos generales para la fijacion de precios de senuelos son-

1. Determinar el articulo objetivo- la administracion debe determinar que articulo le gustaria vender mas en funcion de sus caracteristicas y margenes de beneficio.

2. Presente 3 Productos - Una vez que se determina el articulo objetivo, se deben ofrecer otros dos productos similares que varian en caracteristicas y calidad.

3. Precio de los productos segun el modelo- dos productos deben tener un precio mas bajo que el articulo objetivo y ofrecer menos caracteristicas para representar una calidad inferior. Un producto debe ser significativamente mas bajo en precio y calidad, mientras que el articulo senuelo tiene un precio aparentemente alto, pero ofrece un mejor valor. El producto objetivo, que se presenta en tercer lugar, tiene el precio mas alto, pero claramente anuncia una mayor calidad.

4. Asegurate de que tus precios sean intencionales- es vital que los precios de los productos apunten las ventas al articulo objetivo, no al senuelo. El precio del articulo objetivo debe reflejar su calidad, por lo que parece razonable para el comprador.

5. Senuelos de precio similares al articulo objetivo- el aumento de coste del senuelo y el articulo objetivo debe ser la diferencia mas pequena entre los tres productos. El articulo objetivo solo debe ser ligeramente mas alto que el senuelo para que su valor sea obvio para los clientes.

Psicologia Detras de Decoy Pricing

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Decoy marketing no es un truco tortuoso, sino una herramienta calculada basada en el sesgo cognitivo humano. Las personas toman decisiones basadas en su criterio de estandares y calidad. El modelo de fijacion de precios de senuelo aprovecha esta tendencia mediante el uso de lo siguiente-

sesgo cognitivo

Cuando se requiere que una persona tome una decision, utilizan el contexto de la situacion para ayudarlos. Por lo tanto, la forma en que una opcion es presentada por otro afecta directamente como la persona va a reaccionar.
Cuando se trata de venta al por menor, la forma en que el comprador percibe el precio y la relacion calidad de un articulo afectara a su toma de decisiones. Elegir un producto sobre otro basado en el valor se conoce como sesgo cognitivo. Sin embargo, la focalizacion cognitiva en la fijacion de precios de senuelos depende de los efectos de compromiso y atraccion.

Efecto de compromiso
El efecto de compromiso explica que los consumidores se inclinaran hacia la compra del producto que se encuentra entre los productos menos caros y los mas caros, conocido como la mediana. El comprador decide que el bien mas barato debe ser de baja calidad, mientras que el articulo costoso tiene caracteristicas adicionales innecesarias. Por lo tanto, la mediana debe ser de calidad adecuada sin exceso de componentes.

Sin embargo, dentro del efecto de compromiso, el elemento senuelo es la mediana. Para crear un equilibrio y redirigir la atencion al producto objetivo, se debe incorporar otro producto.

La aplicacion de los precios de senuelo requeriria agregar otro articulo que sea de la mas alta calidad y significativamente mas costoso para contrarrestar el efecto de compromiso. Este aditivo convertiria al objeto objetivo en la mediana, dirigiendo la atencion de los consumidores hacia el producto deseado.

Efectode
atraccion El efecto de atraccion, o efecto de dominio asimetrico, es un fenomeno que ocurre en los precios senuelos cuando se ofrece una tercera opcion. Si dos articulos relativamente similares tienen precios significativamente diferentes, la mayoria de los clientes prefieren el producto menos costoso. Sin embargo, si se introduce una tercera opcion con mas valor y una etiqueta de precio alto, los compradores tienden a elegir el articulo de alto valor.

El ejemplo de television anterior utiliza el efecto de atraccion para guiar a los consumidores a comprar la television con la mas alta calidad y costo. Para el cliente, el precio es razonable porque estan recibiendo mas por su dinero. Esto puede afectar a la forma en que los vendedores crean anuncios efectivos.

Cosas a considerar al usar el

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exito de los precios de senuelo de las estrategias de precios depende de la vision de la empresa sobre la competencia, la demanda del mercado y el costo de los bienes.

Incluso en la fijacion de precios senuelos, las empresas deben considerar los precios de sus competidores para determinar si sus propios precios son demasiado altos o bajos. Los articulos de cualquiera de los extremos del espectro podrian alejar a los clientes por ser percibidos como de baja calidad o demasiado caros.

Con el tiempo, la demanda de productos se rebaja y fluye, y las empresas necesitan poder ofrecer precios flexibles. A medida que aumenta la demanda de un articulo, las empresas pueden subir sus precios para optimizar los beneficios. Sin embargo, si la demanda se desplome, las empresas deberian estar dispuestas a aplicar descuentos a los articulos para mantener las ventas.

El costo de los bienes es otro elemento que las empresas siempre deben tener en cuenta al fijar los precios, ya que afecta directamente a los margenes de beneficio. Las etiquetas de precios deben ser lo suficientemente altas como para compensar el precio al por mayor y los costos de inventario del producto mientras se obtiene un beneficio. Sin embargo, los costos de suministro estan cambiando continuamente, ya que los proveedores tambien manipulan sus precios para igualar la demanda y la competencia.

Si los proveedores aumentan los precios o las empresas desean encontrar proveedores mas asequibles para aumentar aun mas sus margenes de beneficio, las empresas deben implementar software de pedido de acciones.

Los sistemas de pedidos vigilan de cerca los costos de compra de inventario, asi como otros catalogos de proveedores para garantizar que la empresa esta trabajando con los proveedores mas asequibles. La administracion puede buscar por productos o proveedores locales para encontrar un buen negocio, lo que les permite ofrecer a sus clientes productos a precios economicos. Al mantener bajos los costos de compra de inventario, las empresas pueden mantenerse competitivas dentro de su industria y aumentar sus margenes de beneficio.