المنتجات | 4 mins read

5 أهم النصائح لتسعير حزمة المنتجات المربحة

5 top tips for profitable product bundle pricing
كلوي هندرسون

By كلوي هندرسون

تنفيذ تسعيرة حزمة المنتجات يمكن أن يعزز هوامش الربح من خلال زيادة معدلات دوران المخزون وتحرير رأس المال المربوط في الأسهم.

الهدف النهائي للشركة هو تحقيق إيرادات أكثر من التكاليف المرتبطة بإنتاج المواد مع رأس المال المتبقي للاستثمار في التوسع. وهذا يتطلب من الشركات أن تدرس عن كثب هوامش أرباحها لضمان أن تكون استراتيجياتها التسعيرية مربحة على المدى الطويل.

استراتيجية تسعيرية شعبية وفعالة في معظم الصناعات هي تسعيرة حزمة المنتجات. التجميع هو طريقة تقوم فيها الشركة ببيع منتجات متعددة بسعر واحد بدلاً من بيع الأصناف بشكل منفصل. غالبًا ما تقوم المطاعم بتجميع المنتجات عن طريق الترويج لمشروب مجاني مع أي كومبو أو خصم 5 دولارات عند شراء العملاء وجبة. كما أن

تجميع المنتجات هي أيضًا قياسية في البيع بالتجزئة، حيث ثبت أن هذه الطريقة تزيد من متوسط قيمة الطلب. تشير دراسة أجرتها شركة McKinsey & Company إلى أن 35٪ من جميع مشتريات Amazon مشتقة من المنتجات المجمعة التي اقترحتها ميزة التوصية الخاصة بها.

علم النفس وراء تجميع

psychology behind product bundling 1594324284 1527

المنتجات حزم المنتجات هي مربحة للشركات ويمكن تحسين رضا العملاء من خلال جعل المستهلكين يشعرون كما لو أنهم يحصلون على صفقة. في

كثير من الأحيان، سوف تجار التجزئة تعطي المشترين خيار إنشاء حزم مع مزيج ومباراة الصفقات مثل «شراء واحد، والحصول على نصف قبالة. تمنح هذه الخصومات العملاء القدرة على اختيار منتجاتهم ونعتقد أنهم يتلقون الكثير.

وجدت فينيت كومار، طالبة في كلية إدارة الأعمال بجامعة هارفارد، أنه عندما منحت نينتندو المشترين خيار اختيار العناصر التي يجب تضمينها في حزمة منتجاتهم بسعر مخفض، زادت مبيعاتهم بشكل كبير. زادت مشتريات وحدة نينتندو بمقدار 100،000 وحدة وارتفعت مبيعات الألعاب الافتراضية بمقدار مليون. ومع ذلك، عندما حاولت نينتندو فرض التجميع من خلال تقديم المنتجات حصرا في مجموعات القيمة، انخفضت مبيعاتها بنسبة 20٪.

مع كل حزمة تباع، يزيد متوسط قيمة الطلب للبائع (AOV)، أو متوسط إجمالي المعاملات. أظهرت دراسة أجرتها شركة Forrester أن التجميع يساهم بنسبة تصل إلى 30% من جميع إيرادات التجارة الإلكترونية. كما يمكن لتجميع المنتجات زيادة المبيعات مع زيادة رضا العملاء والولاء استجابة للخصومات والقيمة المتصورة.

ومع ذلك، لا ينبغي للشركات أن تستخدم هذه الاستراتيجية بشكل مفرط لأنها تصبح أقل فعالية عند الإفراط في استخدامها. يعتمد نجاح تجميع المنتجات على إدراك قيمة العميل.

إذا كانت الشركة عادة ما تقدم منتجات مختلطة بتكلفة حزمة، فإن المشترين لن يجدوا الصفقة قيمة. لذلك، يجب على البائعين أن يكونوا استراتيجيين مع تواتر هذه العروض والتأكد من أن العميل يقدر المنتجات التي يتم تجميعها. يجب أيضا أن تكون المنتجات معا أقل تكلفة مما لو كانت تباع بشكل منفصل.

أنواع

types of bundles 1594324284 4227

الحزم يحدث التجميع عندما يتم بيع العديد من المنتجات معًا من قبل نفس المورد في معاملة واحدة ولكن غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين عمليات البيع المتقاطعة والإضافات.

على عكس المنتجات المعروضة في مجموعات، فإن البيع المتقاطع هو منتج موصى به يكمل سلعة في عربة العميل ولكنه من فئة مختلفة أو بائع آخر. الوظيفة الإضافية هي عرض إضافي أو ترقية لخير أو خدمة, ينظر إليها عادة في خطط الحماية والاشتراكات. على

الرغم من أن هذه الأدوات فعالة لزيادة أسعار AOV والبيع، إلا أنها غير مؤهلة للتجميع لأن المنتجات يتم شراؤها بشكل منفصل وبتكاليف مختلفة.

هناك نوعان عامان من تسعيرات حزمة المنتجات-

Pure Bunling

هذا النموذج يبيع المنتجات حصريًا في حزم بسعر ثابت. ويتضح التجميع النقي في موفري الأقمار الصناعية الذين يقدمون قنوات محددة فقط عند شراء حزمة قناة. إذا كان المستهلك يريد قناة معينة، يجب عليه شراء الحزمة بأكملها التي توفر العديد من الشبكات الأخرى لاستقبالها.

ينهار التجميع النقي إلى ثلاث طرق-

1. التجميع المشترك هو عندما يتم الجمع بين اثنين من المنتجات تحت سعر واحد ملحوظ أسفل.

2 - تقدم شركة Leader Bundling عنصرًا مروجًا بسعر مخفض إذا تم شراؤه إلى جانب ملحق متوافق.

3 - تتشابه مجموعة Mixed-Leader مع التجميع الرائد ولكنها توفر للمستهلكين خيار شراء المنتج الرئيسي فقط دون الحاجة إلى دفع ثمن الإضافات.

التجميع المختلط


المعروف أيضا باسم التجميع المخصص، يوفر هذا الأسلوب للعملاء خيار شراء منتجات منفصلة معا بسعر مخفض أو بمفرده بالسعر العادي. غالبًا ما تستخدم محلات البقالة تجميعًا مختلطًا عندما يتم وضع علامة على المنتجات بـ «4 مقابل 5 دولارات»، وفي هذه الحالة يمكن للمستهلكين اختيار أي أربعة عناصر مشاركة.

البحتة مقابل التجميع المختلط


تحديد نوع التجميع المناسب للأعمال التجارية يتطلب وزن الإيجابيات والسلبيات-

  • لا تقدم الحزم البحتة إلا المنتجات حصريًا في مجموعة المنتجات. ومع ذلك، فإن إجبار المشترين على إنفاق المزيد من المال على العناصر الأخرى التي لا يريدون يمكن أن يقلل من رضا العملاء.
  • تساعد الحزم النقية الشركات على بيع منتجات لا تحظى بشعبية من خلال تجميعها بأصناف عالية الطلب. وهذا يسمح للبائعين لاستعادة رأس المال المقيد في المخزون.
  • أظهرت دراسة أجرتها كلية ييل للإدارة أن السيطرة الممنوحة للمستهلك ضمن استراتيجية التجميع المختلطة هي 35٪ أكثر فعالية في إيرادات المبيعات من نقية تجميع.
  • يمكن أن تقلل كلتا الطريقتين تكلفة التسويق للشركة من خلال الترويج لعدة عناصر تتطلب موارد لواحد فقط.

نصائح للتجميع

بعد تحديد طريقة تسعيرة الحزمة الأنسب لنموذج الأعمال، استخدم النصائح التالية لتنفيذ الاستراتيجية بشكل صحيح-

1. عرض باقات متعددة - أظهرت الدراسات أن العملاء يحبون الخيارات، لذلك توفير عدة حزم مختلفة يمكن للمشترين الاختيار من بينها. ومن خلال القيام بذلك، يمكن للمستهلكين شراء المواد المفضلة لديهم ويمكن للشركات زيادة متوسطات مبيعاتها.

2 - تعزيز الادخار - بالنسبة للمستهلك، فإن أفضل شيء عن مجموعة القيمة هو توفير المال، لذلك يجب على الشركات التأكيد على خفض التكلفة.

3 - باقات العرض في Checkout - غالبًا ما يؤدي تذكير العميل عند الدفع إلى إضافة عنصر للحصول على سعر مخفض إلى معاملة إضافية. مواقع التجارة الإلكترونية لديها ميزات، مثل علامة التبويب التوصية، التي تذكر المشترين أن هناك منتجات مجمعة مع العناصر في عربات بهم.

4 - العروض الترويجية لحملة الحملات - يمكن للترويج لباقات القيمة من خلال الإعلانات عبر الإنترنت أو الإشارات المادية جذب مستهلكين جدد. وكلما زاد التعرض للمنتج، كلما زادت إمكانية بيعه.

5 - تعيين مساحة لمجموعات القيمة - جعل حزم الأصناف أسهل للمستهلكين للعثور على زيادة تعرض المنتجات. لذلك، فإن إنشاء ممر أو علامة تبويب ويب ويب حصريًا لحزم القيمة سيؤدي إلى جذب العملاء الذين يبحثون عن صفقة جيدة.


حزم المنتجات هي أداة تسويقية رائعة للشركات التي تحاول بيع عناصر مماثلة متعددة مع زيادة أرباحها. كما يستفيد المستهلكون من الحصول على أسعار مخفضة والشعور بأنهم وجدوا صفقة جيدة. تجذب هذه الحزم المشترين الذين يبحثون عن خصومات وزيادة رضا العملاء، وتعزيز الولاء، ومتوسط المبيعات.