تفكيك التسعيرة | 5 mins read

كيفية تنفيذ التسعيرة الفك لزيادة هوامش الربح

how to implement decoy pricing to increase profit margins
كلوي هندرسون

By كلوي هندرسون

تعلم كيفية استخدام التسعيرة الفك بشكل فعال يمكن أن تساعد الشركات على زيادة مبيعاتها وهوامش الربح من خلال توجيه انتباه المستهلك إلى العناصر المستهدفة.

تسعيرة الفخ هي استراتيجية شائعة تستخدمها الشركات لتوجيه انتباه المستهلك نحو بند معين من خلال إدخال منتج ثالث، وبالتالي السبب في أنها تسمى تسعيرة الفخ. تم تصميم طريقة التسعيرة هذه لزيادة الإيرادات عن طريق زيادة مبيعات السلع عالية الربح إلى أقصى حد.

بهدف تعزيز النتيجة النهائية، تحدد طرق التسعيرة معدلات الأصناف التي ترضي الشركة والعملاء. اعتمادا على الشركة، يمكن أن يؤدي انخفاض الأسعار أو زيادتها إلى زيادة المبيعات وهوامش الربح.
و تعتمد الإدارة على تحديد كيفية التلاعب بالأسعار لتوليد أكبر قدر من الأرباح استنادا إلى عوامل الصناعة المختلفة, مثل الطلب و سعر السوق. في تسعيرة الفك، يتم تسعر عنصر ليس فقط لتعزيز مبيعاته، ولكن مبيعات البنود الأخرى.

5 خطوات لتسعير

الفك تهدف طريقة التسعيرة الفخارية إلى زيادة مبيعات منتج مستهدف معين إلى أقصى حد عن طريق إدخال عنصر فكي منخفض السعر ذي قيمة متصورة أقل. يمكن أيضًا تحديد أسعار منتجات الفك أعلى من المنتج المستهدف ولكن لا تقدم سوى جودة أفضل قليلاً.

تجميع المنتجات المماثلة استراتيجيا في نقاط سعرية مختلفة «يجبر» المستهلك على شراء البند بأسعار عالية دون أن يدركوا ذلك. في حين أن تفضيل المستهلك غير عقلاني بشكل متوقع، من خلال تقديم سلعة أكثر تكلفة قليلاً مع ميزات إضافية بجانب المنتج الذي يوفر ملحقات أقل، يدرك العميل القيمة الأفضل. ومن المعروف أن هذه الاستراتيجية التسويقية تأثير الفك.

على سبيل المثال، عميل يبحث عن التلفزيون يرى خيارين - واحد التجزئة في 230$ ولديه 42 بوصة، شاشة عالية الوضوح، في حين أن الآخر هو 430$ ويحتوي على 60 بوصة، شاشة عالية الوضوح مع مدخلات متعددة والاشتراك خدمة البث مجانا. على الرغم من أن التلفزيون الأكثر تكلفة لا يظهر في البداية، إلا أن له قيمة أفضل وقد يكون ما يفضله المستهلك.

ومع ذلك، إذا تم تقديم خيار ثالث، وقدم الفك في $390 مع شاشة 55 بوصة، عالية الوضوح، ومنافذ محدودة، تصبح القيمة أكثر وضوحا. إذا كان العميل ينفق 40 دولارًا إضافيًا فقط، فيمكنه الحصول على شاشة أكبر ومزيد من المدخلات وخدمة البث.

يمكن تنفيذ التسويق الفك من خلال تقديم خطة ثلاثة خيارات. أما الخيار الأوسط، أو التفضيل الثاني، الذي يهيمن عليه بشكل غير متماثل، فيزيد من القيمة المتصورة للسلعة المستهدفة للتأثير في تفضيل المشتري. الخطوات العامة لتسعير الفخ هي-

1. تحديد العنصر المستهدف - يجب على الإدارة تحديد العنصر الذي ترغب في بيعه بشكل أكبر بناءً على ميزاته وهوامش الربح.

2 - الحاضر 3 المنتجات - بمجرد تحديد العنصر المستهدف، يجب تقديم اثنين من المنتجات المماثلة الأخرى التي تختلف في الميزات والجودة.

3 - السعر المنتجات وفقا للطراز - يجب أن يكون سعر سلعتين أقل من السلعة المستهدفة وتقديم ميزات أقل لتصوير جودة أقل. يجب أن يكون منتج واحد أقل بكثير من حيث السعر والجودة، في حين أن سعر الصنف الفك مرتفع على ما يبدو ولكنه يقدم قيمة أفضل. المنتج المستهدف، الذي يتم عرضه الثالث، ثم يتم تسعيره أعلى ولكن يعلن بوضوح أعلى جودة.

4 - تأكد من أن تسعيرك مقصود - من الضروري أن تسعر المنتجات بهدف المبيعات في العنصر المستهدف، وليس الفك. يجب أن يعكس سعر الصنف المستهدف جودته، لذلك يبدو معقولا للمشتري.

5 - الأسعار decoys مماثلة للبند المستهدف - يجب أن تكون الزيادة في التكلفة من الشك والبند المستهدف أصغر فرق بين جميع المنتجات الثلاثة. يجب أن يكون العنصر المستهدف أعلى قليلاً من الفك لجعل قيمته واضحة للعملاء.

علم النفس وراء الفك التسعيرة

psychology behind decoy pricing 1594325233 4439

الفك التسويق ليست خدعة ملتوية، بدلا من أداة محسوبة على أساس التحيز المعرفي البشري. الناس اتخاذ القرارات بناء على حكمهم من المعايير والجودة. نموذج التسعيرة الفك يستفيد من هذا الاتجاه باستخدام ما يلي-

التحيز المعرفي

عندما يطلب من الشخص اتخاذ قرار، فإنها تستخدم سياق الوضع لمساعدتهم. لذلك، فإن الطريقة التي يتم بها تقديم خيار آخر تؤثر بشكل مباشر على كيفية رد فعل الشخص.
عندما يتعلق الأمر بالتجزئة، فإن الطريقة التي ينظر بها المشتري إلى سعر السلعة ونسبة الجودة ستؤثر على عملية صنع القرار. يُعرف اختيار منتج على آخر بناءً على القيمة بالتحيز المعرفي. ومع ذلك، فإن استهداف التحيز المعرفي في تسعيرة الفخ يعتمد على آثار التسوية والجذب.

التأثير التوفيقي
يوضح التأثير التوفيقي أن المستهلكين سوف يميلون نحو شراء المنتج الذي يقع بين أقل المنتجات وأكثرها تكلفة، والمعروف باسم الوسيط. يقرر المشتري أن السلعة الأرخص يجب أن تكون منخفضة الجودة، في حين أن العنصر المكلف يحتوي على ميزات إضافية غير ضرورية. ولذلك، يجب أن يكون الوسيط من نوعية كافية دون مكونات زائدة.

ومع ذلك، ضمن التأثير التوفيقي، عنصر الفك هو الوسيط. ولخلق توازن وإعادة توجيه الانتباه إلى المنتج المستهدف، يجب إدراج منتج آخر. و

يتطلب تطبيق تسعيرة الفك إضافة بند آخر من أعلى مستويات الجودة و أكثر تكلفة بكثير لمواجهة الأثر التوفيقي. ومن شأن هذه المادة المضافة أن تجعل العنصر المستهدف الوسيط، مما يوجه انتباه المستهلكين مرة أخرى إلى المنتج المطلوب.

تأثير الجذب تأثير
الجذب، أو تأثير الهيمنة غير المتماثلة، هو ظاهرة تحدث في التسعيرة الفخ عندما يتم تقديم خيار ثالث. إذا كان هناك عنصران متشابهتان نسبيًا لهما أسعار مختلفة بشكل كبير، فإن معظم العملاء يفضلون المنتج الأقل تكلفة. ومع ذلك، إذا تم إدخال خيار ثالث مع قيمة أكبر وسعر مرتفع، يميل المشترون إلى اختيار العنصر عالي القيمة.

يستخدم المثال التلفزيوني السابق تأثير الجذب لتوجيه المستهلكين لشراء التلفزيون بأعلى مستويات الجودة والتكلفة. بالنسبة للعميل، فإن السعر معقول لأنهم يحصلون على المزيد مقابل أموالهم. ويمكن أن يؤثر ذلك على كيفية قيام المسوقين بإنشاء إعلانات فعالة.

الأشياء التي يجب مراعاتها عند استخدام تسعيرة الفك يعتمد

things to consider when using decoy pricing 1594325233 7315

النجاح من استراتيجيات التسعيرة على رؤية الشركة حول المنافسة والطلب في السوق وتكلفة السلع.

وحتى في التسعيرات المشوقة، ينبغي للشركات أن تنظر في أسعار منافسيها لتحديد ما إذا كانت أسعارها مرتفعة أو منخفضة للغاية. يمكن أن ترسل العناصر الموجودة في أي من طرفي الطيف العملاء بعيدًا عن طريق النظر إليها على أنها منخفضة الجودة أو مكلفة للغاية.

مع مرور الوقت، ينخفض الطلب على المنتجات وتدفقاتها، والشركات تحتاج إلى أن تكون قادرة على تقديم أسعار مرنة. مع زيادة الطلب على البند، يمكن للشركات رفع أسعارها لتحسين الربح. ومع ذلك، إذا تراجع الطلب، يجب أن تكون الشركات على استعداد لتطبيق خصومات على الأصناف للحفاظ على المبيعات.

تكلفة السلع عنصر آخر يجب على الشركات أن تنظر دائما عند التسعيرة لأنها تؤثر بشكل مباشر على هوامش الربح. يجب أن تكون علامات الأسعار عالية بما يكفي للتعويض عن سعر الجملة وتكاليف المخزون للمنتج مع تكبد الربح. غير أن تكاليف العرض تتغير باستمرار حيث يتلاعب البائعون بأسعارهم لمطابقة الطلب والمنافسة.

إذا رفع الموردون الأسعار أو الشركات ترغب في العثور على بائعين أكثر بأسعار معقولة لزيادة هوامش الربح أكثر من ذلك، ينبغي للشركات تنفيذ برامج طلب الأسهم.

تراقب أنظمة الطلب عن كثب تكاليف شراء المخزون بالإضافة إلى كتالوجات البائعين الأخرى لضمان عمل الشركة مع الموردين الأكثر بأسعار معقولة. يمكن للإدارة البحث عن طريق المنتجات أو البائعين المحليين للعثور على صفقة جيدة، مما يسمح لهم بتقديم السلع بأسعار اقتصادية لعملائها. من خلال الحفاظ على انخفاض تكاليف شراء المخزون، يمكن للشركات البقاء على المنافسة داخل صناعتها وتعزيز هوامش الربح الخاصة بها.