تسعير المنتجات | 4 mins read

تسعيرة المنتجات الأسيرة- ما هي إيجابيات وسلبيات؟

captive product pricing what are the pros and cons
كلو هندرسون

By كلو هندرسون

تطبيق تسعيرة المنتجات الأسيرة على نموذج الأعمال يمكن أن يزيد من تدفق حركة المرور والمبيعات مع خلق ولاء العملاء من خلال تكرار الشراء.

تزيد أسعار المنتجات الأسيرة من مبيعات العديد من المنتجات من خلال تقديم العناصر الأساسية والإكسسوارات التي تتطلب بعضها البعض للاستخدام الكامل.

وفي إطار استراتيجية التسعيرة الأسيرة, تتطلب المنتجات الأساسية عادة شراء لمرة و احدة ذات قيمة منخفضة نسبيا. ومع ذلك، لاستخدام العنصر الأساسي، يجب أن يكون المنتج مصحوبا الملحقات عالية الربح، والتي غالبا ما تتطلب عمليات شراء متكررة. تسمى هذه الملحقات المنتجات الأسيرة لأنها ضرورية للعنصر الأساسي للعمل، مما يؤدي إلى ارتفاع الطلب على جميع السلع المعنية.

على سبيل المثال، يمكن للعميل شراء آلة القهوة Keurig بسعر منخفض نسبيا. ومع ذلك، يحتاج المستهلك أيضا لشراء القرون من أجل استخدام الجهاز. هنا، Keurig هو المنتج الأساسي الذي يحتاج إلى منتجات أسيرة للعمل. في حين أن الشراء الأولي قد يكون منخفضا، على المدى الطويل، فإن المستهلك ينفق أكثر بسبب المنتجات الضرورية الأخرى.

قبل تنفيذ استراتيجية التسعيرةهذه، يجب على الشركات مراقبة إيجابيات وسلبيات وكذلك الأساليب الشائعة وأمثلة الحياة الواقعية لتسعير المنتجات الأسيرة.

الايجابيات مقابل السلبيات

pros vs cons 1594323158 3599

المنطق وراء هذه الطريقة هو جذب العملاء إلى المنتج الأساسي الأقل سعرا لتوليد الأرباح من الملحقات المضافة. ومع ذلك، فإن تنفيذ التسعيرة الأسيرة له العديد من الفوائد والعيوب، بما في ذلك-

الايجابيات

  • زيادة تدفق حركة المرور مع المنتج الأساسي

  • زيادة متوسط المبيعات مع تدفق حركة المرور الجديدة

  • فضح وبيع المنتجات الأسيرة لزيادة الإيرادات والأرباح
  • زيادة ولاء العملاء مع علامة تجارية محددة من الملحقات سوف تصبح عملاء الولاء

  • عرضة لمنتجات أخرى، في نهاية المطاف زيادة مبيعات السلع غير ذات الصلة عالية الربح


  • سلبيات
    • على المدى الطويل، قد يصبح العملاء غير راضين عن أنهم لديك لشراء البنود الأسيرة مرارا وتكرارا

    • ارتفاع أسعار الملحقات يمكن أن يضر هوية العلامة التجارية ويؤدي إلى خسارة في المبيعات

    • يجب على الشركات تقديم باستمرار منتجات أسرى جديدة ومطورة للحفاظ على المبيعات والإيرادات من خط الإنتاج الأساسي.

    أمثلة على تسعيرة المنتجات الأسيرة في العالم الحقيقي

    examples of captive product pricing in the real world 1594323158 2414

    إن نظام المنتجات الأسيرة منتشر في أعمال البيع بالتجزئة لأن المواد التكميلية تغطي أضعافا مضاعفة هامش الربح الأصغر من المنتج الأساسي. و تشمل بعض الأمثلة الشائعة على التسعيرة الأسيرة ما يلي-

    1. شفرات الحلاقة
    قد يلاحظ العملاء أنه حتى شراء ماكينة حلاقة يتطلب عمليات شراء متعددة. يبيع تجار التجزئة مقبض الحلاقة كمنتج رئيسي بمعدل أولي. ومع ذلك، يحتاج العملاء بعد ذلك إلى شراء شفرة حلاقة أو كريم لإكمال طلباتهم، وزيادة مبلغ معاملاتهم.

    هذه الأنواع من العناصر الأسيرة لها دورات حياة قصيرة للمنتج، مما يزيد من الحاجة لشراء مثل هذه الملحقات. في حين أن بعض الشركات تقدم شفرات حلاقة يمكن التخلص منها والتي يمكن شراؤها كوحدة واحدة، فإنها تفتقر إلى الجودة. وبهذه الطريقة، يزيد نموذج المنتج الأسير من مبيعات الشركة وعائداتها.

    2 - ألعاب الفيديو
    وحدة التحكم هي العنصر الأساسي عند شراء ألعاب الفيديو وغير مجدية دون الملحقات اللازمة. لا يحتاج العملاء إلى شراء الألعاب فحسب، بل يحتاجون أيضًا إلى وحدات تحكم وبطاريات وسماعات رأس للعب فعليًا.

    بيع ألعاب الفيديو مربحة لأن العملاء المخلصين يشترون دائما ألعاب جديدة ويريدون أحدث وحدة التحكم. هذه الأنواع من المنتجات الأسيرة تخلق دورة لا نهاية لها من الطلب.

    3 -
    الطابعات يتم تقديم بعض الطابعات بمعدل منخفض نسبيا. ومع ذلك، لا يمكن للمستهلكين طباعة أي شيء عن طريق شراء طابعة فقط. العناصر الأسيرة مثل الورق والحبر الإضافي ضرورية لاستخدام المنتج الأساسي. ما لم تتلف الطابعة، فإن المنتج الأساسي عادة ما يكون عملية شراء لمرة واحدة، ولكن العناصر الإضافية تحتاج باستمرار إلى تجديد.

    4 - المتنزهات
    يمكن أيضا تطبيق طريقة التسعيرة الأسيرة على الخدمات. تعتبر المتنزهات الترفيهية أمثلة رئيسية على عمليات شراء إضافية وراء المنتج الرئيسي. في متنزه، يدرك الضيوف أنهم بحاجة لشراء تذكرة للوصول إلى ركوب الخيل.

    ومع ذلك، قد تتطلب بعض ركوب الخيل والأنشطة تكاليف إضافية. بعد ذلك، بالطبع، قد يحتاج الضيوف إلى شراء المشروبات والوجبات طوال اليوم. بالإضافة إلى ذلك، تحتوي بعض المتنزهات على محلات هدايا حيث يمكن للناس شراء صورهم من ركوب الخيل أو شراء الهدايا التذكارية. عند الجمع بين تكاليف وقوف السيارات والسكن، فإن تكلفة حضور متنزه يتجاوز بكثير تكلفة تذكرة واحدة.

    5 - شركات الهاتف الخليوي
    معظم الناس في الولايات المتحدة اليوم يمتلكون الهواتف المحمولة ويفهمون التكلفة المباشرة لتشغيلها. ومع ذلك، فإن الشركات تجذب الناس إلى شراء خطط من خلال تقديم صفقات حصرية على الهاتف المادي في مقابل خطة الهاتف المربحة.

    في هذه الحالة، يكون الهاتف الخليوي هو المنتج الأساسي، وخطة السماح بالمكالمات والعمليات هي المنتج الأسير. يمكن لشركات الهاتف الخليوي أيضًا تقديم ملحقات مثل حالات الهاتف أو سماعات الرأس أو الأجهزة الأخرى التي تكمل الهاتف لدفع أرباحها.

    لماذا الشركات قد ترغب في زيادة أسعارها

    النجاح من تنفيذ تسعيرة المنتجات الأسيرة يعتمد على العناصر التي تعزز استخدام المنتج الأساسي. ولذلك، يمكن للشركات زيادة هوامش الربح عن طريق زيادة تكاليف المنتجات الأسيرة. يمكن تطبيق تغيير أسعار السلع والخدمات من خلال-

    • رفع الأسعار - زيادة أسعار المنتجات والخدمات يمكن أن تعزز هوامش الربح. قد ترفع الشركات أسعارها بسبب زيادة تكاليف البائعين، أو رسوم التخزين والاحتفاظ بها. ومع ارتفاع تكاليف المخزون، يجب أن تكون الشركات قادرة على تعديل أسعارها لتكملة النفقات.
    • التغيير الاستراتيجي - قد تقوم المتاجر أيضا برفع الأسعار كجزء من استراتيجيتها طويلة الأجل لزيادة الأرباح. الشركات التي ترغب في إعادة العلامة التجارية نفسها كمزود عالي الجودة يمكن أن ترفع أسعارها لمطابقة هويتها الجديدة. ومع ذلك، يجب على الشركات التي قدمت نفسها في وقت ما على أنها اقتصادية أن تستكشف مشاريع تسويقية واسعة لإقناع العملاء بتركيزهم الجديد على الجودة.
    • اتجاهات السوق - اتجاهات المستهلك تأتي وتذهب، مما تسبب في تقلب الطلب على السوق. ولذلك، تحتاج الشركات إلى المرونة في استراتيجياتها التسعيرية للتغيير مع اتجاهات السوق من أجل تحسين أرباحها.
    يمكن للشركات زيادة هوامش الربح الخاصة بها عن طريق البدء في تحليلها داخليا. باستخدام طلب البرمجيات، يمكن للشركات تتبع كم تنفق على أوامر الأسهم والبائعين الذين تزيد رسومهم.

    وتتيح نظم التجديد للإدارة البحث عن المخزون من خلال كتالوجات الموردين المحليين للعثور على الخيار الأكثر اقتصادا. ومن شأن الوصول إلى هذه المعلومات تمكين الشركات من الحد من إنفاقها على شراء المخزون وتقديم الأسعار الأكثر جاذبية للمستهلكين، وزيادة الرضا والمبيعات.